Der Staat als Ankerkunde: Warum öffentliche Beschaffung Innovation entscheidet

Deutschland gibt jährlich über 500 Milliarden Euro in der öffentlichen Beschaffung aus. Das ist der größte Einzelmarkt im Land — und er ist weitgehend geschlossen für Innovation. Das muss sich ändern.

Das strukturelle Problem der öffentlichen Beschaffung

Wenn Kommunen, Bundesbehörden oder öffentliche Unternehmen einkaufen, dann funktioniert das nach einer Logik, die Innovation strukturell benachteiligt. Das Vergaberecht prämiert Referenzen und Kostenminimierung. Wer noch keine öffentlichen Auftraggeber als Kunden hat, kommt nicht in die engere Auswahl. Wer als Auftraggeber ein Startup beauftragt, trägt persönliches Risiko. Das Ergebnis: Dieselben etablierten Anbieter gewinnen Ausschreibung für Ausschreibung, und Startups stehen außen vor.

Dieser Mechanismus ist nicht nur innovationshemmend — er ist volkswirtschaftlich irrational. Der Staat gibt systematisch mehr aus, als er müsste, weil er auf bewährte, aber überteuerte Lösungen setzt und disruptive Alternativen ignoriert.

Das Konzept: Ankerkunde Zero

Die Idee des Ankerkundenmodells dreht diese Logik um. Statt als letzter tritt der Staat als erster Kunde auf — als „Ankerkunde Zero“. Er gibt dem Startup die erste valide Referenz, die es für den Zugang zu weiteren Kunden und Finanzierung braucht. Das ist kein Geschenk: Es ist eine rationale Beschaffungsstrategie, die Qualität und Preis langfristig verbessert.

Das funktioniert besonders gut über Challenge-basierte Vergabeformate: Statt präziser technischer Spezifikationen beschreibt die öffentliche Hand ein Problem. Mehrere Lösungsanbieter — darunter Startups — entwickeln Prototypen oder Piloten. Die beste Lösung gewinnt den Auftrag. Dieses Format ermöglicht echten Wettbewerb, nicht Compliance-Wettbewerb.

Was wir in der Startup-Strategie umgesetzt haben

Als Startup-Beauftragte haben wir innovative öffentliche Beschaffung als eigenständiges Handlungsfeld in der Startup-Strategie 2022 verankert. Konkrete Maßnahmen:

• Pilot-Partnerschaften: Strukturierte Formate für zeitlich begrenzte Kooperationen zwischen öffentlichen Stellen und Startups — mit klaren Bewertungskriterien und echten Folgeauftragschancen.
• Digitalcheck in der Bundesverwaltung: Pflicht zur digitalen Umsetzbarkeit als Teil der Gesetzesfolgenabschätzung — damit neue Regulierung nicht automatisch Innovation verhindert.
• Innovationsgutscheine: Niedrigschwellige Instrumente, mit denen KMUs und Startups öffentliche Partner für Pilotprojekte gewinnen können.

Warum das für Tech-Unternehmen relevant ist

Für Unternehmen an der Technologiefront ist der Staat kein naturgemäßer Kunde — aber er ist oft der entscheidende Türöffner. Ein öffentlicher Pilotauftrag ist mehr als Umsatz: Er ist Legitimation, Referenz und Skalierungshebel zugleich. Wer den Staat als ersten Kunden hat, hat Zugang zu einem Netzwerk weiterer öffentlicher Auftraggeber, zu Förderinstrumenten und zu einer Glaubwürdigkeit, die rein private Kunden nicht geben können.

SAI Europe unterstützt Unternehmen dabei, diesen Zugang strategisch zu erschließen — durch Stakeholder-Analyse, Positionierungsstrategie und die Begleitung von Ausschreibungsprozessen.

„Der Staat als Ankerkunde Zero: Nicht Subvention, sondern rationale Beschaffungsstrategie. Wer als erster kauft, entscheidet, wer skaliert.“— Dr. Anna Christmann